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claves para que tu web venda más

Claves para que tu Web venda más

Una Web visualmente espectacular no alcanza para vender los productos o servicios que se necesitan. Por esto es fundamental introducir elementos y estrategias de marketing digital.

Cada vez vemos más y más negocios que ingresan sus servicios y productos al mundo online, incluso varios de ellos empiezan su vida en Internet. Por esto surgió la necesidad fundamental de diseñar Sitios Web para vender. Un sitio visualmente fabuloso puede conseguir el objetivo de posicionar una fuerte imagen de marca, pero solo esto no alcanza para vender los productos o servicios necesarios.

El correcto manejo de estos 8 principios de marketing online y usabilidad harán una diferencia notable en las conversiones de tu sitio web.

 

1. Sugestiones Subliminales

Todo comunicador visual sabe muy bien que los objetos e imágenes que rodean algo influencian en gran medida la percepción y sobretodo los comportamientos de la gente. Por ejemplo, un estudio en niños comprobó que luego de mostrar una imagen de Santa Claus, ellos estuvieron mucho más predispuestos a compartir sus dulces con los otros. La imagen predispuso el concepto de compartir en sus mentes, les generó el acto de compartir más positivamente. El mismo estudio se realizó en otros niños bajo el logo de “Toys R Us” (Los juguetes son nuestros), el cual tuvo el efecto contrario al del estudio de Santa Claus, haciéndolos menos predispuestos a compartir sus dulces.

Diseño Web de LegacyLocker
LegacyLocker
resalta una foto de una feliz familia en su página principal, para evocar en sus visitantes un sentimiento cálido sobre su producto, y un deseo de preocuparse por sus seres queridos.

Cuando se eligen imágenes para, en este caso, un sitio web siempre se debe considerar detenidamente sobre el mensaje y sensaciones que estas emiten. Se deben seleccionar o realizar imágenes que sean significativas y generen el mensaje y sensaciones necesarias, consideren que la gente NO COMPRA POR BENEFICIOS O DEDUCCIONES, SINO QUE LO HACE POR SENSACIONES Y SENTIMIENTOS. Tampoco se deben utilizar imágenes muy estereotipadas o poco creíbles, por ejemplo de “bancos de imágenes”, como poseen la mayoría de los sitios web, las cuales generan una mala imagen para cualquier organización.

2. Prevenir la “Parálisis de la Elección”

Hay un fenómeno en marketing conocido como la “Parálisis de la Elección“. La parálisis de la elección sucede cuando al usuario/visitante se le dan demasiadas opciones. Brindar la posibilidad de elección es algo bueno, pero cuando a tus clientes se le presentan demasiadas, lo más probable es que se confundan cómo tendrían que proseguir. Nadie quiere el “remordimiento de comprador” (cuando alguien compra algo que luego cree que no era lo mejor para el), muchas personas pasan más tiempo del que deberían en el proceso de “selección”, los “paraliza”.

De hecho, de acuerdo con Barry Schwatz, cuando los clientes tienen demasiadas opciones a considerar, tienden a abandonar una determinada tarea o servicio (la “paradoja de la elección”) , a lo cual nosotros como diseñadores tenemos que prestarle mucha atención para optimizar los procesos en nuestros diseños.

Lista de precios de Highrise
La lista de precios de Highrise muestra un set de planes mensuales, el plan más popular es resaltado para ayudar al visitante a tomar esa elección en caso de no decidirse.

Para solucionar la “parálisis de la elección”, se debe hacer lo más simple posible la determinación de cual es el servicio/producto más adecuado para nuestros clientes. Decirles para qué es mejor cada opción y luego sugerirles cuál es la que deberían elegir. El uso de recursos visuales para destacar la opción más popular siempre es positivo, si el producto no es adecuado para ellos elegirán otro, pero si están confundidos, la opción sugerida ayudará a prevenir la parálisis.

3. Muestra el Producto

Cuando visitás una tienda física, quizás una tienda de comestibles, podés mirar, examinar e incluso a veces hasta probar los productos que están a la venta. En ese caso estás tomando tu decisión de compra basándote en esa información. ¿Estos tomates están bien maduros? ¿Qué tan rojas son las frutillas? ¿El pan está recién horneado? ¿Cómo se ve, cuál es su aroma?
Cuando vendés servicios o aplicaciones web en línea, se debe hacer exactamente lo mismo: mostrar el producto. Es sorprendente cuántos sitios web que venden software no muestran ni siquiera capturas de pantalla de sus aplicaciones. Claro, se trata de bienes inmateriales, los productos digitales que no se puede tocar ni oler, pero aún así siguen siendo productos que se pueden ver.

Front page de Dashboard
Dashboard utiliza grandes pantallasos de su aplicación, directamente en su front page.

La gente realiza sus primeros juicios basándose en cómo se ven los productos. ¿Por qué? Porque la apariencia es un indicador sumamente importante, sobre su usabilidad y finalmente su calidad final.

Página principal de Xtorrent
Xtorrent incluye una captura de pantalla de su software directamente en la cabecera de su página principal.

Si la gente ve una pantalla de una interface que parece complicada, en algunos casos incluso simplemente una interface poco atractiva, asumirán que no es muy “usable” o que es complicada de aprender. Por otra parte, si la gente ve una interface atractiva, minimalista y con una estética simple, de inmediato empezarán a imaginar como funciona y querran probarla. Intenta que la gente se imagine utilizando tus servicios/productos/softwares, y lograrás cerrar muchas más ventas.

4. Permite que la gente lo use

Desde el momento que empezás a utilizar un producto, ya empiezas a involucrarte con el. Apenas empiezas a introducir información en el, lo empiezas a sentir como propio. Mientras más tiempo lo utilicés, este sentimiento de propiedad aumenta. A su vez, lógicamente, con el tiempo conocerás sus beneficios por ti mismo, sin la necesidad de imaginarlos. Esa es una ventaja ideal para lograr cualquier tipo de venta.

FrontPage de Mailchimp
MailChimp, un servicio de email marketing, te permite empezar a utilizar el servicio gratuitamente para tus primeros 100 subscriptores.

En estos años vimos como se ha creado el modelo de negocio “gratuito”, el cual funciona bastante bien, donde se brinda las funciones básicas del servicio por ningún costo, sin embargo para adquirir todas las funciones del servicio se debe pagar. Con esto se le permite a los clientes conocer casi a la perfección el producto, sin límites de tiempo (lo que anima a utilizarlo) antes de comprarlo. A su vez, mientras más utilicés el servicio más te vas a dar cuenta de los beneficios que tendrías con la versión completa.

Todos sabemos la importancia de lograr que el cliente se imagine utilizando nuestro producto, en este caso ese principio básico se supera con creces, no es necesario imaginar la utilización del producto, porque ya forma parte de sus vidas. Lo importante es permitir a la gente que lo use, ya sea con este mismo modelo, con un período de prueba, una versión reducida online que demuestre sus funciones, ya que son excelentes herramientas de ventas.

5. AIDA

AIDA es una famosa estrategia de marketing, son las siglas de: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es bastante simple y describe la secuencia de eventos necesarios para lograr una venta (en este caso estoy tratando esta estrategia, lógicamente hay otras mucho más efectivas que funcionan mejor para determinados objetivos). Son 4 pasos esenciales que se deben desglosar individualmente y enfocarlos detenidamente. Primero debés captar la atención de tu potencial cliente, luego de obtenerla debés ganarte su interés, lo más común para lograrlo es explicandole cómo tu producto o servicio lo ayudará. (El “cómo” puede ser de varias maneras, acá solo trato las más comunes). Luego de obtener su interés, se debe lograr el deseo del cliente, por ejemplo, una historia anterior de cómo ese producto o servicio ha ayudado a otra persona igual a el, esto lo ayudará a imaginarse los beneficios que le dará, lo hará vivir esa situación, y aún más importante, lo hará sentir las “sensaciones/emociones/sentimientos” que motivan nuestras acciones. De hecho, los beneficios son fundamentales, mucho más que las características, empero aún más importantes son los sentimientos, dado que los beneficios no motivan nuestras acciones, pese a lo que mucha gente cree.

Finalmente, se necesita inducir a la Acción. Esto es comprar tu producto o servicio, simple. Si la gente quiere tu producto, tenés que hacer todo lo posible para facilitarle la compra, lo máximo que necesita el comprador es apretar un botón. Si el cliente está interesado pero todavía no está seguro, se puede aplicar varios métodos para “motivarlo con el paso del tiempo”, por ejemplo, crear el sentido de urgencia con otras ofertas limitadas a fecha.

Diseño Web de Yokaboo
Yokaboo utiliza ilustraciones bastante llamativas para introducir el servicio. El público tiende a empezar a leer la descripción de la izquierda donde se explica el servicio. Las estadísticas en la camiseta del medio ayuda a crear confianza. Por último sitúan la llamada a la acción a la derecha.

La teoría AIDA también se aplica mas en la Redacción, que en el Diseño, sin embargo el diseño debe reforzar el texto, hacerlo sobresalir, dejarlo lo más claro posible. Por esto es que lo primero que debería un sitio de ventas es captar lo más posible la atención de sus visitantes el orden de lectura de la página debería continuar con los mensajes destinados a cumplir las otras dos metas: interés y deseo. Por último el foco finál debe estar en lograr la conversión, la llamada a la acción principal: “Registrate ya”, “Descargar”, etc.

Es importante entender que el diseño solo no venderá nada, siempre es necesario un buen trabajo de redacción y enfoque de marketing en los todos los textos. El diseño normalmente resaltará el mensaje, lo logrará mostrar a su máximo nivel, empero es fundamental la más exhaustiva redacción.

Diseño Web de Reinvigorate
Reinvigorate capta la atención de sus visitantes mediante tres grandes palabras “Mide. Analiza. MEJORA.” (measure. analyze. evolve.). Luego, se lee un texto más descriptivo seguido por una “lamada a la acción”.

Esto significa que es imposible lograr algo efectivo generando primero la Estructura visual (layout) y luego rellenando contenido. Siempre se debe partir del mensaje que se desea generar, y luego el diseño logrará emitirlo.

6. Guía la Atención

Siempre se debe guiar al público a través del contenido. Ni la estética más apropiada, los más apropiados contenidos, ni la más optima redacción bastará si los ordenes y niveles de lectura no son correctos. Debe ser inconfundible, debe ser obvio, si el público se enfoca en algo que no deseas no lograrás tu meta principal, la venta.

Diseño web de Catalyst
Business Catalyst
utiliza una flecha para que ningún visitante pase por alto la llamada a la acción “Watch the video” (“Mira el Video”).

El contenido del sitio de Silverback desciende hasta el botón de descarga. Adicionalmente, la flecha sigue indicando al botón de compra. (Este recurso bien a meritaría otro artículo dedicado a la doble llamada la acción y cómo funcionan juntas desde la comparación).

Cada mensaje es particular, por lo tanto su estructura también lo será, sin embargo la estructura lineal descendente funciona bien en todo caso, sobretodo en páginas de conversión como el caso anterior, donde todo lo que precede a los dos botones simplemente refuerzan la inducción a la acción y la guían a ella.

7. Siempre posiblitá Acciones Siguientes

Si quieres que tu sitio venda algo, siempre debés imaginar que en cualquier página y en todo momento, siempre estás cerca de cerrar una compra, por lo tanto el visitante debe tener esa posibilidad no más lejos de un click, y ni siquiera debe buscar ese botón, pues su búsqueda puede desanimarlo.

Llamadas a la acción de Skype
Por ejemplo, los tres bloques de texto de esta página de Skype terminan con una llamada a la acción relativa, ya sea un “continuá” o “ahora” .

Las acciones siguientes no necesariamente deben ser de conversión (por ejemplo un COMPRAR), las más normales son las del tipo “continuar”. Lo importante es motivar al usuario a quedarse en nuestro sitio.

Nunca deben quedar páginas muertas, siempre hay que sugerirle al visitante a donde debe ir luego.

8. La Regla Gutenberg

El diagrama de Gutenberg es un concepto que indica algo llamado “gravedad de lectura”. Esto describe el habito normal de lectura del mundo occidental: de izquierda a derecha, de arriba a abajo, al mismo tiempo este diagrama divide la página en cuatro segmentos, la primera es la “Área Óptica Principal”, seguida por la “Fuerte Complementaria”, la “Débil”, y finalmente la “Terminal”.

Diagrama de Gutenberg
El Diagrama de Gutenberg

Esto sugiere que el “fondo a la izquierda” recibe la menor atención de una la página dado al escaneado de nuestros ojos (aunque lógicamente depende de la composición general, como siempre), por esto la mayoría de los sitios realizados por profesionales incluyen la principal “llamada a la acción” en estas “Áreas Terminales”.

Home de Goodbarry
GoodBarry Incluye su llamada a la acción principal en el “Area Terminal” como la mayoria de los sitios divididos en 4 cuadrantes.

Es importante destacar que el diagrama de Gutenberg funciona mejor en estructuras fuertes, con un alto balance de sus contenidos, en este caso una buena aplicación de la teoría del diagrama de Gutenberg permitirá asegurar la más rápida ruta de conversión para lograr la venta.

Conclusión

El correcto manejo de estos 8 principios harán una diferencia notable en las conversiones de tu sitio web. Analiza nuevamente tu web, seguramente alguno podrá optimizarse.

 

¿Tienes alguna pregunta al respecto?
Te responderemos al instante.

 

 

gaston acevedoEscrito por Gaston Acevedo

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